家居企業不要讓“偽”招商害了公司

瀏覽量: 1366 日期: 2022-09-20 16:53:30 作者: admin 來源: 富在招商

招商是企業業績增長的密碼之一

但是很多公司都讓偽招商害的不輕，什么是偽招商？

看起來，一年招了一兩百家經銷商，最后落店的不到50%

看起來傳圖紙設計了很多店，最后一看平均店面面積不到100平方

看起來落了很多店，第二年一算，新店第一年平均產出不到50萬

看起來新增了不少經銷商，結果一看都在四五線城市

最后的結果就是看起來轟轟烈烈招了很多商，最后發現只有數量，沒有質量，沒有帶來品牌渠道質量的提升，招的多，淘汰流失的也多，兜兜轉轉又回到原點，并沒有帶來經銷商整體質量的提升，沒有帶來公司業績的提升

如果要埋怨招商部門不努力，那清清楚楚、明明白白的招商數據可都明擺著呢

如果你要問責區域經理不服商，區域經理理直氣壯：弱商扶不上墻啊

那怎么讓招商變成有效增長的真招商？

招商系統管理里面，第一個部分就是招商規劃，這對不同發展階段的企業，不同品牌定位的企業是進行有效招商首要考慮的問題

上周走訪的一個行業內知名的全屋定制品牌，很有意思，他們全國分了四個大區，優勢的區域在華東，三年來業績翻了一倍，區域業績占總公司業績的35%；經銷商數量減少了三成，只有全國經銷商整體數量的12%；平均單店回款130多萬，屬于明星大區，相比之下，其他三個大區就有點黯然失色，這個大區總監的秘訣就是選商，招商的時候，親自面談，只招有實力的大商，淘汰回款能力差的弱商

我問他，蚊子少也是肉，留下那些小商不更好嗎？

他說，沒意思，同樣的管理時間，大商帶來的業績增長潛力更大，對周邊的新商加盟影響大，對當地消費者的認知影響大，當然，我的區域管理經驗不一定適合其他地方

很明顯，這是針對自己區域市場情況，“精準選商”帶來的業績增長

問題是，據我了解，這個企業也是行業內招商結果比較顯著的企業，那么其他區域為什么沒有復制華東模式？

最近一年，我接觸的鋁合金門窗企業比較多，也說一說這個行業的招商特色

大概從2018年開始，很多跨界的職業經理人進入到佛山鋁合金門窗行業，當時的鋁合金門窗行業還是一個未充分競爭的悶聲發財的低關注度行業，“招商、上樣、開大店，一年業績翻一番”，這基本是當時的快速致富秘笈了

最后“淳樸”的門窗老板一算賬，哎呀，不對啊，招了這么多商，獎金發了不少，最后好像一地雞毛，沒有帶來顯著增長啊

這也許是鋁合金門窗行業，老板和職業經理人互相提防，互相不信任的開始

看來，大水漫灌式的粗暴招商，并不適用于當下的門窗行業，門窗行業的特點，決定了精準招商更能讓企業穩步前進

門窗行業的第一個特點是南北之分，原來行業有句老話叫南門北窗，現在也有叫廣式窗、歐式窗之類的，說明各地消費者產品的選擇是有個消費習慣認知的，一個品牌在一個區域做的強，不代表在另一個區域就被消費者喜愛

門窗行業的第二個特點是氣候之分，門窗屬于建筑的一部分，中國幅員遼闊，分五大氣候帶，每個氣候帶對產品的功能實用性側重點不同，東北要保溫、華南要隔熱、西北要防塵、沿海要防臺風，防暴雨等等，一個企業的產品要滿足不同區域的需要，有難度

門窗行業第三個特點是大行業，小企業，盡管市場很大，但是有規模的企業不多，就佛山來說，大多數企業的規模都一個億以下，小企業的實力不足以支撐企業進行全國布局

門窗行業的第四個特點是消費者教育成本高，一方面門窗行業的技術性特別強，另一方面消費者對門窗知識了解太少，很多消費者對“斷橋鋁”這個詞都不熟悉，更不用說門窗K值，風壓系數計算，不同樓層高度，不同區域的玻璃選擇等專業知識

門窗行業的第五個特點是非標太嚴重，盡管大家用的都是同一套系統門窗新國標標準，但是產品的外觀區別很大。

請問：從60到136之間能有多少個規格？75的門窗性能是不是比108的性能差？型材槽口用的是歐標還是其他？不同窗扇的五金選擇區分？

你看，門窗行業這些特點都是影響企業快速招商布局的因素，鋁合金門窗怎么做招商才有效呢？

建議企業用精準招商的方式，從你的目標消費者和目標城市等級來選擇經銷商

布局百強城市，招有質量的大商，是一種策略

布局地級市以上的城市，全國有300多個，也是一種策略

在企業的優勢區域，比如華東、華南、西南、華北東北，深耕細作，形成區域強品牌也可以

單獨走設計師渠道、家裝渠道也是一種選擇

模仿、跟進大品牌，對標他的產品和打法，跟隨戰略可以參考

做下沉市場，大品牌高品質低價格，降維打擊區域品牌，農村包圍城市，也可以嘗試

在招商經理的績效考核里面，如何設計績效呢？

做好城市分級和經銷商分級、設計不同經銷商的獎勵權重，鼓勵招商經理招到合適企業需要的優質經銷商

優秀的經銷商是篩選的，不是培養出來的

沒有質量的招商，只能是個數字游戲

招商規劃做遠一些，匹配企業未來的發展目標，讓優質經銷商的數量每一年都有沉淀，企業不走彎路，慢即是快，最終越來越強。